Tabbene salgsfolk gjør når vi bruker referanser

Kundereferanser er sannsynligvis det mest effektive verktøyet i salgsboksen. På tross av at undersøkelser viser at innsatsen belønnes med 4-5 ganger så gode salgsresultater, er det mange som hopper over mulighetene som ligger i å skaffe seg og bruke referanser.



På tross av at referanser som oftest gir lønn for strevet, er det langt fra alle som har dem som en fast del av salgsopplegget. Kanskje er det fordi du har prøvd og det ikke virket, eller fordi du ikke riktig vet hvordan du skal komme i gang.

Du kan jo sjekke listen nedenfor om det er noe å hente når det gjelder din egen bruk av referanser:

(NB - referanser er ikke listen over kunder du har fått lov å la potensielle kunder ringe til ved behov. Det er kun en liste med navn, og ikke en referanseliste.)

1. Lar være å be om referanser
   Ganske vanlig forklaring faktisk, gjerne fulgt av uttalelser som at kunden sikkert ville sagt nei uansett, kunden er ikke så fornøyd som han burde vært eller kunden har sikkert ikke tid.
   
   For egen del er det som regel frykt for å få nei som hindrer meg i å spørre. Og det er egentlig dumt, for da går jeg glipp av de som ville svart ja.
   
2. Spør etter referanse først når man trenger dem til en ny kunde
   Du kjenner deg kanskje igjen. En potensiell kunde etterspør referanser på produkt, tjeneste, bransje, etc. og du kaster deg på telefonen til en kunde som passer til beskrivelsen. Kanskje har det gått en stund siden du leverte det du ber om en referanse på, og kunden er ikke så velvillig som han ville vært hvis du hadde spurt med det samme.
   
   Moralen er: Skaff deg referanse når leveransen er varm og kunden tilfreds.
   
3. Fokuserer på dine egne fremfor kundens behov
   Det er fort gjort å be om en referanse fordi vi trenger dem til salget: "Kjære kunde, kan jeg få lov å skrive en liten sak om deg som referanse på produkt X?". Det er lettere å be om en referanse hvis det også ligger verdi for kunden, som for eksempel økt synlighet i bransjen, oppmerksomhet internt for godt gjennomført prosjekt eller en positiv omtale av kundens bidrag til leveransen.
   
   Hvis du lager referansen med vekt på hvilken flott jobb kunden din har gjort, øker også sjansen for at du får ja fra flere kunder til å stille opp som referanser.
   
4. Glemmer å definere hva en god referanse er for deg og din virksomhet
   Alle referanser er ikke skapt likt. Det som skiller deg fra konkurrentene i din bransje, kan være noe helt annet enn for meg. Derfor har du mye å vinne på å lage deg en mal for hva referansene dine skal inneholde.
   
   Som for eksempel: Hvilket behov ønsket kunden å dekke, hva var viktig for kunden i valg av leverandør, hvorfor ble du valgt, hva slags resultater ønsket kunden å oppnå, hva tenker kunden om deg som samarbeidspartner, etc.
   Når du har en liste over ting som skal være med i referansen er det også lettere å lage rutine på å skrive dem.
   
5. La være å holde referansene oppdatert - og i bruk
   Mange fine referanser ligger pent lagret i lokale skrivebordsskuffer. Og når de blir tatt frem i lyset er de egentlig blitt for gamle til å bidra til økt salg. Referanselisten burde være en fast del av salgsavdelingens agenda minst en gang i måneden, både i forhold til bruk av de man har og for å hente nye.

Hvis du synes det er litt vanskelig å komme i gang med referanser, er et tips å sjekke rundt på nettet i forhold til hvordan andre skriver og bruker referanser. Bruk dem til inspirasjon for å komme i gang med dine egne ...

Lykke til!