Marketing-Sales Funnel Optimization: 3 questions to ask as you kickoff 2012

Kilde: MarketingExperiments Blog
On the MarketingExperiments blog, we often write about landing page optimization and email optimization. And, while optimizing these channels can have an outsized impact on your results, you sometimes need to take a step back and look at your marketing campaign, even your sales-marketing organization, as a whole.

So, with the new fiscal year right around the corner, grab every smart person you work with (yes, even those that work in Sales), throw them in a room for an hour (bring some eggnog, it will help the festive brainstorming), and ask these three questions about your current sales and marketing funnel:

1. Do we have the right “ask” at every stage of the funnel?
2. Do we have the most valuable content at every stage of the funnel?
3. Do we have the blocking and tackling right?

Les resten av blogginnlegget

Men hva skal du bruke tallene til?

Jeg har en Post-it-lapp på skjermen min. Der står det: There are only three true business goals: increasing revenue, lowering costs, and improving customer satisfaction. Den står der for å minne meg på at når noen (inkludert meg selv) legger frem ideer som krever tid eller penger, så skal jeg sjekke om det går an å kople forslaget til en av de tre nevnte målene.

Pretty obvious, ikke sant? Men krevende når det gjelder å prioritere hvilke prosjekter som skal omsettes til praktisk handling. Og skape det som kreves for å levere resultater fra ideene ...

Influence PEOPLE

(Nesten) det beste jeg vet er når det kommer tipslenker inn i boksen som viser seg å være overraskende godt lesestoff. Ikk nødvendigvis noe revolusjonerende nytt, men en ny vinkling, en relevant problemstilling eller en god oppsummering som gir meg innsikt og påfyll i løpet av 2-3 minutter.

Her om dagen fikk jeg en som passet til drømmebildet ...

Tabbene salgsfolk gjør når vi bruker referanser

Kundereferanser er sannsynligvis det mest effektive verktøyet i salgsboksen. På tross av at undersøkelser viser at innsatsen belønnes med 4-5 ganger så gode salgsresultater, er det mange som hopper over mulighetene som ligger i å skaffe seg og bruke referanser.

Gåte: Hvor mange markedsfolk trenger du for å skru i en lyspære?

En gammel svenskevits med ny vinkling og ikke uvanlig å høre når salgsfolk omtaler markedsfolk (og visa versa). Dessverre er ikke manglende samarbeid mellom salg og markedet noe å le av. (Ikke mellom noen avdelinger, for den sakens skyld).

Er du i GO eller D-sonen?

I følge Exact Target, tar det 2,7 sekunder fra en potensiell kunde ser en e-post fra deg til vedkommende bestemmer seg for å slette eller lese. 2,7 sekunder er veldig lite, til og med mindre enn Magnus Ugglas legendariske Fyra Sekunder ...

Færre e-poster gav 225% flere salgsleads

Muligheten for å oppnå bedre resultater med mindre innsats tillaler vel de fleste av oss. Når resultatet i tillegg skyldes godt forarbeid og grundige analyser er det grunn til å lese mer om innholdet i prosessen.

7 Signs That You Are In The Presence Of A Sales Narcissist

Kilde: Barrett Sales Blog
Stop trying to impress me.  It’s a real turn off.  I can make up my own mind about whether I like you; trust you; believe you, or not. You don’t have to make up my mind for me.

Vårens verste salgsstrategi?

Respons på en prisforespørsel: - Hei! Kan dessverre ikke tilby deg forsikring da dere ikke har noe kundeforhold her fra tidligere. Ha en fin dag videre!
Dette er en ganske utrolig, men en helt sann historie. Linjene over er sakset fra en mail fra et relativt stort selskap som også fra tid til annen tar kontakt for å selge meg tjenester i tillegg til det jeg allerede har kjøpt. Jeg har nemlig vært firmakunde i flere år, men "feilen" jeg gjorde denne gangen var helt klart å ta kontakt selv og som privatperson. 

Gammel kunnskap virker i nye (og sosiale) kanaler

På 90-tallet jobbet jeg som selger i Gule Sider. Med stort fokus på salgstrening og bruk av maler i salgssamtalen. En av teknikkene vi lærte var hvordan vi i løpet av en times kundemøte skulle få kunden (og oss selv) fra åpning til avsluttet salg.

Salg i sosiale medier er mye mer i vinden enn annonsesalg om dagen, men da jeg kom over en interessant artikkel på nettsidene til InFuture slo det meg at likheten mellom deres løsning for suksess i sosiale medier var slående lik malen for et vellykket kundemøte. Sørger du for å Fokusere, få Oppmerksomhet, Engasjere og utløse Handling er sannsynligheten for suksess stor, uansett kanal.

Kraft i mer enn de foldede hender?

Når haugen av oppgaver som skal følges opp og energireservene tømmes, er det en fordel å vite hvor du kan hente nye krefter fra.

Kjenner du deg igjen i følgende situasjon?
Du starter dagen og strømmen av oppgaver som er i ferd med å forfalle, eller kanskje allerede har forfalt, strømmer på. Du kjenner at energinivået synker bare ved tanken på hvordan du skal rekke å bli ferdig med alt som skal gjøres, samtidig med at du skal rekke å sette i gang nye salgsprosesser som skal gi smør på brødet resten av året.

Sosiale medier eller sosial business?

Tenker du som meg, når du blir invitert til å "like" firmasider på Facebook, at alt for ofte er det ikke så veldig mye å like? Ikke fordi du mangler velvillig innstilling, men fordi det er fint lite innhold på siden.

  

For egen del er jeg oppriktig velvillig innstilt når en kunde, leverandør, samarbeidspartner eller tidligere kollega sender meg et tips om at de tror jeg kommer til å like en eller annen Facebook-side. Vi har en relasjon til hverandre og jeg elsker nye muligheter for salg og relasjonsbygging.

Det dobbelte kjærlighetsbudskapet i salg

Alle med et snev av ansiennitet fra Søndagsskolen har hørt om det dobbelte kjærlighetsbudskapet - du skal være mot andre som du vil at andre skal være mot deg. Ingen tvil om at dette er en regel som gjelder fremdeles, uavhengig av personlig tro.

Men i salg kan denne regelen også slå tilbake på en måte som ikke helt var etter hensikten. Dette salgstipset dreier seg om kommunikasjon. Mer konkret - ulike kommunikasjonsstiler.

The Elevator Pitch - hvordan presentere deg selv på 30 sekunder

Begrepet Elevator Pitch oppsto under dot.com-perioden, som en måte å skaffe kapital til nye prosjekter på. Det være seg på arrangementer som First Thuesday, på konferanser, i en lunch, eller i løpet av en kort heistur (derav navnet)med en potensiell investor. Ideelt sett skulle det være en presentasjon av deg selv eller prosjektet ditt på max. 100 - 150 ord.

Hvorfor bruke tid på å lage en Elevator?
I et tidligere salgstips skrev jeg om hvordan du får kundene til å komme til deg blant annet ved å være tilstede på kundens møteplasser. Har du en fengende og konkret presentasjon av deg selv - en Elevator Pitch - kommer du til å få enda flere kontakter med deg hjem fra bransjetreff, messer og seminarer.
I tillegg gir det deg et godt svar på standardspørsmålet: "Hva driver du med?".

Hvordan få kundene til å komme til deg?

Det finnes mange ting her i verden som er morsommere og mer lønnsomt enn å ringe til folk som ikke kjenner deg, for å spørre om de skal kjøpe noe du ikke vet om de trenger? 

Her er et tips som er enkle å gjennomføre:

Gjør deg så kjent og attraktiv at postensielle kunder ringer til DEG - ikke omvendt!

HVORDAN?

Hva selger best, fordeler eller egenskaper?

Du har hørt det før: Når du skal selge produktet ditt, snakk om fordelene framfor egenskapene. Men det er litt mer komplisert enn som så. For å gjøre salgsjobben din enklere og mer effektiv kan du forsøke å beskrive produktet ditt på 4 nivåer.

Hvorfor?En ytterligere oppdeling i fortrinn og ultimate fordeler vil gi kundene dine bedre anledning til å engasjere seg i produktet ditt. I denne artikkelen viser vi deg hvordan du kan gjøre det med noe så prosaisk som sykkeldekk  - uten å nevne merke.