Alle med et snev av ansiennitet fra Søndagsskolen har hørt om det dobbelte kjærlighetsbudskapet - du skal være mot andre som du vil at andre skal være mot deg. Ingen tvil om at dette er en regel som gjelder fremdeles, uavhengig av personlig tro.
Men i salg kan denne regelen også slå tilbake på en måte som ikke helt var etter hensikten. Dette salgstipset dreier seg om kommunikasjon. Mer konkret - ulike kommunikasjonsstiler.
Noen av oss er åpne, andre er mer lukkede. Noen av oss fokuserer på helhet, andre igjen på detaljer. Du kjenner sikkert en eller flere kunder som kommuniserer og oppfører seg på helt forskjellige måte.
Adferdsanalysen DISCUS deler oss inn i 4 hovedgrupper etter hvilken kommunikasjonsstil vi har. Har du forskjellene i bakhodet når du presenterer en ide for kunden din, gjør du veien til salg og gode relasjoner kortere.
DOMINERENDE - motiveres av raske resultater, stadig nye utfordringer, frihet fra kontroll fra og rammer (fra andre), utviklingsmuligheter og egen kontroll. Når du presenterer noe for denne typen menneske lønner det seg å vektlegge effektivitet, innsparinger og fortjeneste.
INFLUERENDE - motiveres av ros og sosial kontroll, å være poulær og etterspurt, å treffe nye mennesker, frihet fra kontroll, detaljer og rutiner, høyt tempo og muligheten til å være kreativ. Vekltlegg hvordan de kan spare innsats og oppnå anerkjennelse hos andre.
STABILE - motiveres av stablitet, trygghet og forutsigbarhet, bli involvert og få lov til å bidra, struktur og klare rammer, gruppens samhold og fremgang og å få nok tid. Vektlegg hvordan de vil være i stand til å opprettholde forutsigbare og harmoniske omgivelser.
KVALITETSORIENTERTE - motiveres av å få leverer med høy kvalitet, faglig anerkjennelse og utfordringer, gode systemer og rutiner, å få bruke sine analytiske evner, å ha god nok tid, å få jobbe litt tilbaketrukket og saklighet. Vektlegg nøyaktighet, logikk og løsningens/produktets kvalitet.
Lykke til!
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar