Hva selger best, fordeler eller egenskaper?

Du har hørt det før: Når du skal selge produktet ditt, snakk om fordelene framfor egenskapene. Men det er litt mer komplisert enn som så. For å gjøre salgsjobben din enklere og mer effektiv kan du forsøke å beskrive produktet ditt på 4 nivåer.

Hvorfor?En ytterligere oppdeling i fortrinn og ultimate fordeler vil gi kundene dine bedre anledning til å engasjere seg i produktet ditt. I denne artikkelen viser vi deg hvordan du kan gjøre det med noe så prosaisk som sykkeldekk  - uten å nevne merke.

Her er de 4 nivåene:

1. Egenskaper
2. Fortrinn
3. Fordeler
4. Ultimate fordeler

Jo mer du forstår og lærer å bruke alle de 4 nivåene - og ikke bare egenskaper i salget - jo mer effektive vil du bli og jo mer morsomt blir det å selge.

Det laveste nivået er EGENSKAPER

En beskrivelse av produktets "ansiktstrekk" – en faktisk fysisk beskrivelse av produktet. For eksempel; egenskaper i et sykkeldekk er at det har stålfelg, 296 pigger og veier 1200 gram. Dette er gjerne ekspertuttalelser om tekniske funksjoner du ofte ikke har peiling på hva innebærer - og som trenger mer forklaring. Utrolig nok er det ofte denne typen informasjon vi selgere kan best, og presenterer oftest.

Neste nivå er FORTRINN

Et fortrinn er en funksjon produktet har som konkurrerende produkter ikke har. For å få den potensielle kunden interessert kan du vise hvordan produktet er annerledes enn konkurrentens. Dette er hva vi kaller differensiering. I dekkeksempelet vårt kan det være at våre dekk er det eneste radialdekket med stålfelg, som også har det mest effektive antall pigger på glatt is. Men vi er fremdeles på fakta uten å fortelle hva disse flotte fortrinnene betyr for kunden.

Vi flytter oss derfor opp i hierarkiet til neste nivå som er FORDELER

En fordel er hva produktet gjør for brukeren og hva de får ut av å bruke produktet. Tilbake til dekkeksempelet, kan fordelene være at du kan fortsette å sykle etter en punktering. Eller at du kan sykle sikkert på glatte vinterveier. Fordeler kan med fordel (!) underbygges av en dekktest, en kundeuttalelse, etc.

På toppen av hierarkiet finner vi de ULIMATE FORDELENE

Dette er fordelen med fordelen. Den viktigste måten produktet forbedrer brukerens liv på: Spare penger, spare tid, å tjene penger, selvtillit, sikkerhet, glede, nytelse eller lykke. I dekkeksempelet kan den ultimate fordelen helt enkelt være: "Sykler du med våre dekk, kommer du deg sikkert hjem til familien din i tide”. I B2B kan fordelen være "reduserer energikostnader", mens den ultimate fordelen er "gjør deg til en helt på jobben".

Fra teori til praksis hos deg
Når du skal gjøre samme øvelsen for produktet ditt, er målet å gi kunden din et rikere bilde av produktet eller tjenesten du selger. Bruk alle fire nivåer: egenskaper, fordeler, fordeler og ultimate fordeler.

Ultimate fordeler er kraftige, men de er gjerne for generiske... ikke spesifikke nok. For å gi troverdighet, kan du beskrive en konkret nytte (f.eks. reduserer energiforbruket med 50 %) som underbygger den ultimate fordelen (du blir helt på jobben).

For å skille produktet fra andre som leverer en lignende fordel, må du forklare fordelene - hvordan produktet er forskjellig fra eller bedre enn konkurrentene.

Neste gang du blir oppfordret til å bruke fordeler istedenfor egenskaper vet du bedre. Bruk begge!
Hvorfor? Fordi folk er skeptiske til at produktet kan levere fordelene du lover... fordi alle lover de samme fordelene. Når du viser hvordan en bestemt funksjon leverer nytte, blir du også mer troverdig. Egenskapene i produktet ditt underbygger fortrinnene og fordelene, samt gir deg troverdighet når du beskriver den ultimate fordelen.

PS. Et bonustips: Lag din egen liste hvis du har fått littinspirasjon av tipset over ... og send for alle del både fordeler og egenskaper videre til minst en kollega  ....  eller en kunde som test på at det virker hvis relasjonen tillater det!